Manca ancora un mese alla conclusione del Q4, quello in cui buona parte dei budget marketing vengono decisi e si cerca di “consumare” ciò che è rimasto dell’anno precedente. Ce le raccontiamo tutti ma, alla fine, è così.
Per questo Q4 vorrei consapevolezza e cura. Voglio pensare ad alta voce con voi, mentre anch’io lavoro all’ultimo quadrimestre con il desiderio di avere un 2024 senza macchia e senza paura, possibilmente in ottima compagnia come già in parte accade.
Nelle ultime 2 settimane ho parlato con 19 CEO&Company per i budget 2024, 19 Aziende differenti, devo dire molte B2B, fatturati annui non inferiori ai 6 milioni di euro, con belle crescite e la voglia di investire nel digital e i pensieri si sono accavallati. E continuo a pensare che…
Serve cultura digitale
Siamo tutti vogliosi di lavorare con le Big Company italiane, con quelle che hanno fatturati da capogiro e che hanno budget interessanti per lo sviluppo web ma, nel frattempo, generiamo un distacco importante su Aziende che hanno dei fatturati interessanti, crescono nel loro settore e potrebbero iniziare ad investire nel web con budget più bassi ma sostenibili da ambo le parti per crescere insieme. O almeno a me piace pensarla così.
Dovremmo avere la voglia di sederci con CEO&Company, far comprendere qual è l’investimento di partenza, quella che può essere la crescita in termini di lead generati o beni acquistati, valutare insieme quanto aumenta il budget per il digital man mano che aumentano i guadagni, invece di produrre offerte su offerte.
Quando mi sedevo davanti al mio DG, secoli fa, con i preventivi da approvare (e spesso c’erano almeno 6 zeri dopo l’uno), lui non mi chiedeva il prezzo mi chiedeva quanto ritenessi potessero essere partner e non fornitori.
La differenza con il digital? Capivamo perfettamente il preventivo, avevamo chiara la forbice di prezzo, una voce di costo era identica da preventivo a preventivo, e i risultati attesi erano chiari.
Invece, e ormai lo ripeto da più di qualche lustro, domanda e offerta non si incontrano e l’ignoranza regna sovrana. Lavoriamo per incontrarci a metà strada in questo ultimo quadrimestre del 2023.
Se le Aziende si arricchiscono online, con budget proporzionati alla loro crescita economica, domani aumenterà la percentuale di chi vive bene nella forte competizione su web.
Serve avere cura del proprio pubblico
Invece di pensare a crescere solo di traffico, dovremmo pensare a coccolare chi già acquista, chi già si è affidato a noi, chi ci ritiene insostituibile e proporre online tutta la nostra esperienza, competenza, autorevolezza e affidabilità.
Io sono innamorata di Apple, potrei trovare tantissimo anche da altri brand ma mi ha conquistata così tanto che non mi viene nemmeno in mente di scegliere altro e tutti noi siamo così per ciò che ci interessa: dalle scarpe all’abbonamento in palestra, dal cibo agli integratori, dalle creme per il viso alla marca dei costumi e via andare. Spendiamo dagli stessi brand da sempre e continuiamo a spendere con loro, dobbiamo beccare forti delusioni per modificare il nostro comportamento d’acquisto.
Avere cura del proprio pubblico significa fornire contenuti che servono, spiegano l’Azienda, evidenziano la forza di un prodotto e servizio, portano Brand Ambassador fedeli che suggeriscono, per primi, di acquistare da noi.
Ci sono millemila proposte commerciali simili, contenuti identici e anonimi, siti web che non hanno rispetto di chi deve acquistare, vogliamo che le persone acquistino senza dare in cambio nulla che non sia un saldo o uno sconto. Non funziona più e, forse, non ha mai funzionato è che scambiamo le conversioni su grandi numeri come crescita, ma i grandi numeri non sono più così semplici da raggiungere. La concorrenza è davvero tanta.
Serve cura e consapevolezza del proprio Brand
Essere conosciuti online è tutt’altro che banale, comunicare ciò che siamo prima ancora di ciò che vendiamo è l’unica leva che ci differenzia, millenni di mucca viola di Seth Godin eppure siamo ancora convinti che basti essere primi su Google. Certo: aumenta il traffico organico, a parità di conversione, aumentano pure le vendite. Ma quanto costa essere anonimi e fare massa? Io sono convinta che costi troppo e il gioco non valga la candela.
Se bastasse questo ci sarebbero customer journey cortissimi, ci si fiderebbe di ciò che si vede online e, invece, prima di acquistare chiunque si legge svariate risorse online: dagli articoli di blog alle recensioni, fino a scrollare infiniti contenuti social alla ricerca dell’azienda perfetta da cui comprare.
Cosa facciamo allora? Serve un blog e non ho tempo di seguire il mio fornitore nella creazione del contenuto originale e ricco di esperienza, ci infastidisce pure un po’ dover approvare ciò che ci viene prodotto, fermarsi a pensare cosa vogliamo comunicare, dove e come. Si vuole tutto, subito e con meno sbatti possibile. Quando compro su Amazon e leggo le specifiche di prodotto, con tutte le recensioni del caso, modalità d’uso, prodotti correlati, suggerimenti vari mi chiedo se ci rendiamo conto di che lavoro c’è dietro oltre a dire “che razza di colosso, è imbattibile”.
Non è imbattibile, ha solo chiaro che per far uscire i soldi dalle tasche bisogna fornire tanta informazione, bisogna essere affidabili, online e pure offline, bisogna essere riconoscibili.
Serve ricordare il negozio preferito offline
Ci penso sempre e lo porto spesso come esempio: quanti di noi continuano a comprare nello stesso negozio perché ci sentiamo seguiti e compresi?
Io vado dalla stessa parrucchiera da 12 anni, Anna per me è un’istituzione, quando entro lei sa perfettamente chi sono, cosa voglio e come mi sento a mio agio. E io so che avrà cura della mia testa, sapendo che sono una persona pratica, che se mi gonfi troppo i ricci non mi sento a mio agio, che ho bisogno di tagli che richiedano poca manutenzione perché non sopporto asciugarli nemmeno di inverno. Non farei mai la fatica di andare da un’altra parte e ricreare lo stesso rapporto.
Online? Dobbiamo fare lo stesso. Dobbiamo sapere cosa vuole il nostro pubblico, consigliarlo per ciò che davvero è importante per lui, avvolgerlo in foto, video, contenuti, pubblicità che lo facciano sentire compreso, amato, sentito, voluto. Deve uscire dal carrello con il sorriso e deve tornarci sicuro che gli proporremo sempre ciò che vuole, anche quando abbiamo novità da proporre.
Perché siamo come i negozi offline: è la persona che ci lavora all’interno che fa tutta la differenza del mondo, al punto che il prezzo conta ma non è così vincolante.
Insomma, vorrei un Q4 che veda finalmente vicine le Aziende al proprio pubblico e vorrei agenzie web e di comunicazioni insistere su questo punto, una volta di più, perché non c’è storia: ci si innamora di una persona su 8 miliardi di essere umani e, fino a quando c’è amore, per quella persona si farà di tutto e di più. Il rapporto domanda e offerta è molto simile, anche se ce lo dimentichiamo troppo spesso.
Vi aspetto a settembre, il mese che amo più dell’anno, quello in cui ero così innamorata della Smemoranda che non vedevo l’ora uscisse la 16 mesi, “la Liliana” della cartolibreria del mio paese, lo sapeva così bene che me la metteva via, senza mai sbagliare il colore, aspettando rientrassi dalle vacanze. Per 13 lunghi anni di scuola, solo Smemoranda, per 13 lunghi anni di scuola comprata dalla Liliana.